Глава "ВТБ Капитал Инвестиции": из Гонконга, Сингапура и Европы придет много желающих поторговать

Владимир Потапов рассказал о перспективах международной экспансии и инвестиционном консультировании

Москва. 20 декабря. INTERFAX.RU - Активный приток розничных инвесторов на российский фондовый рынок не прекращается: в ноябре были открыты рекордные 1,6 млн счетов, а их общее количество выросло до 26,5 млн. Однако рано или поздно темпы роста количества новых инвесторов из России неизбежно снизятся. Российские брокеры уже задумываются о международной экспансии, чтобы привлекать иностранных инвесторов для торговли ценными бумагами на российских площадках. О том, как "ВТБ Капитал Инвестиции" планирует это реализовать в рамках своей группы, о структуре бизнеса современного брокера, о развитии института инвестиционного консультирования и планах по выходу на новые рынки и юрисдикции в интервью "Интерфаксу" рассказал главный исполнительный директор "ВТБ Капитал инвестиции", старший вице-президент ВТБ Владимир Потапов.

- За счет чего сейчас зарабатывает ваш брокер?

- Большая часть наших доходов - это комиссионные доходы. Внутри комиссионных доходов порядка 20% приходится на advisory, до 25% - на маржиналку, все остальное - чистая комиссия от сделок. В среднем клиенты "ВТБ Капитал Инвестиции" ежедневно совершают более 1 млн сделок общим объемом порядка 150 млрд рублей.

- Вы считаете такую долю по комиссиям оптимальной?

- Вполне. Мы не маркет-мейкеры, если только по собственным паям. Мы не смотрим на это как на источник заработка, основной задачей видим предоставление источника ликвидности для наших клиентов. У нас нет задачи расширять маркет-мейкерские услуги, если нам это понадобится, мы обратимся к внешнему или к нашему внутреннему дилеру, пойдем в "ВТБ Капитал". Мы - брокер, мы - управляющая компания, мы - инвестиционный консультант, но мы не дилер. Я всегда разделял брокерскую деятельность от дилерской, для нас best execution для клиента - это основа бизнеса. Именно поэтому мы так ценим то развитие, которое сейчас происходит на "Московской бирже" и "СПБ бирже".

Почему нам было важно когда-то подключиться к "СПБ бирже"? Не потому, что мы ее акционер, а потому, что эта площадка позволяет вывести тот спрос, который накопился у наших клиентов, с OTC (внебиржевой рынок - ИФ) на биржевую торговлю, чтобы у клиента ушло недоверие к цене сделки, которое раньше существовало, была бы полная прозрачность. Сейчас клиент может войти в реестр, посмотреть, когда сделка была совершена, по какой цене, и найти ее на бирже. И такая прозрачность должна быть в идеале в каждом инструменте, доступ к которому мы предоставляем. А уже дальше можно настраивать дополнительные сервисы, то же инвестиционное консультирование или управление активами, потому что людям на самом деле нужна помощь в этих вопросах.

- Почему?

- Сейчас граждане открыли на фондовом рынке более 15 млн счетов, из них только 7 млн - реально фондированных. Помимо 1 млн активных трейдеров, которые работали и раньше, за последние три года людей, которые выросли в инвестициях и могут торговать без помощи, накопилось максимум 1 млн (то есть 5 млн нужна помощь, совет, консультация). Для того, чтобы стать более-менее опытным трейдером, инвестор должен торговать минимум три года. То есть три года активной торговли, чтобы сказать самому себе: "я немного разбираюсь в рынке". Эти цифры будут меняться со временем, потому что те, кто пришел на рынок в прошлом году, только через несколько лет заработают себе опыт.

При этом число квалифицированных инвесторов растет: только за 2021 год их количество в "ВТБ Капитал Инвестиции" выросло в 2,3 раза, а их доля увеличилась с 6% до 8% от общего числа фондированных клиентов.

Такой рост вызван несколькими причинами. Во-первых, получить статус квалифицированного инвестора стало технически проще: клиенты ВТБ при условии соответствия требованиям ЦБ для присвоения статуса квалифицированного инвестора получили возможность прохождения квалификации онлайн еще в апреле текущего года. А с августа они получили возможность подавать онлайн документы о финансовом образовании, квалификационный аттестат, справки от других банков или профессиональных участников рынка. Все это раньше надо было приносить в офис. Во-вторых, продуктовая линейка "ВТБ Капитал Инвестиции" постоянно расширяется. В ней много интересных продуктов, доступных только квалифицированным инвесторам. Например, инструменты альтернативных инвестиций - наш Pre-IPO фонд или фонд недвижимости "Рентный доход ПРО". Это стимулирует наших клиентов получать статус квалифицированного инвестора, так как он дает преимущество в виде отсутствия ограничений на инвестиции в любые классы активов вне зависимости от географии.

- Инвестиционное консультирование - это сейчас один из трендов, и ВТБ активно развивается в этом направлении. Как сейчас инвестконсультирование функционирует в вашем брокере? Сколько клиентов им пользуются?

- Нашего робота-советника мы делали как раз из понимания того, что людям нужна помощь. Мы сделали сервис, который помогает в зависимости от целеполагания и риск-профиля клиента сформировать портфель.

Советник бывает трех типов.

Первый - это когда решения по инвестированию принимает инвестиционный комитет, но до нашего клиента эти рекомендации доводит именно робот, то есть здесь присутствует некий симбиоз. Есть люди, которые не доверяют роботам, особенно в вопросе распоряжения своими средствами, тогда для них подойдут рекомендации наших специалистов, но в аппаратном удобном цифровом формате.

Второе - эта стратегия, полностью построенная на алгоритмах, на искусственном интеллекте, которую мы сейчас развиваем. Робот смотрит, сколько у вас всего активов, какая доля приходится на эту или иную бумагу, а затем, исходя из модельного портфеля, высчитывает, сколько и в какой инструмент нужно вложить. Весь алгоритм рекомендаций модельного портфеля создается на основе графовой аналитики (метод сравнения и поиск связей между объектами на основе Big Data - ИФ), и это уже, действительно, рекомендация искусственного интеллекта.

Наконец, третий вариант - это когда модельный портфель построен на основе ETF и БПИФ.

Сама услуга бесплатная, но раньше минимальная сумма на счете для подключения робота-советника составляла 50 тысяч рублей, в середине сентября мы снизили порог до пяти тысяч. Уже более ста тысяч человек подключили эту услугу, не считая клиентов управляющей компании. Услугами персонального инвестиционного консультирования сейчас пользуется 1,5 тыс. вип-клиентов.

Я думаю, что у нас 70% клиентов должны быть подключены к инвестконсультированию или быть клиентами УК, то есть использовать помощников в том или ином виде. Сейчас это около 30-35%.

Наша клиентская база удвоилась за год. Причем уникальных клиентов стало больше 2 млн, фондированных счетов - более 1 млн. При этом удивительно, что средний счет не снизился - он как был 2 млн рублей, так и остался.

- Почему?

- В конечном итоге брокерские счета будут у всех. В нашей системе уже закончились цифры, поэтому мы обозначаем новые счета буквами: мы вышли уже за шестизначные нумерации и теперь там 1А6В9Г и т.п. Мы хотим открывать инвестиционные счета только тому, кому это действительно нужно. Поэтому средний счет не падает, хотя мы активно идем в розницу. У нас более 400 тыс. счетов с начала года было открыто напрямую: не через канал банка ВТБ, а через приложение "ВТБ Мои Инвестиции" и каналы партнеров.

- Сейчас услуга персональных инвестконсультаций не из дешевых. Планируете ли вы повышать ее доступность и за счет чего?

- Персональный инвестиционный консультант - услуга востребованная. Однако один инвестиционный консультант может обслуживать более-менее приемлемо 50 человек. Когда у вас 1000 клиентов, найти 20-30 хороших экспертов можно, но когда клиентская база исчисляется миллионами, найти десятки тысяч профессионалов сейчас невозможно, это шарлатанство. Поэтому у нас услуга персонального советника доступна при счете от 15 млн рублей, это в семь раз выше, чем наш средний счет. То есть это доступно далеко не всем. У довольно большой части клиентов нет возможности поговорить про свои инвестиции со специалистом и сделать более вдумчивую аллокацию своих активов. При этом мы не хотим, чтобы наш клиент обсуждал свои инвестиции c человеком, который не разбирается в финансах, не знает специфики обсуждаемых компаний или не понимает рынок, на котором они работают.

Чтобы повысить доступность услуг персонального инвестконсультирования, мы решили запустить совершенно новый сервис - рабочее название "Персональный консультант ВТБ". Идея такая: мы снижаем границу минимально необходимого чека с 15 млн рублей до 1-2 млн и говорим, что вашим персональным советником будет не консультант Иван Иванов, которому нужно съездить в отпуск, взять больничный или отвезти ребенка в школу, а это будет группа людей, которые будут доступны 24/7 в чате и по телефону и помогут эффективнее управлять своими сбережениями. Я думаю, что роль этих специалистов будет именно в предоставлении "второго мнения". Первое можно будет получить у робота, а потом обсудить его решение с специалистом, сделать калибровку. Я думаю, что эту услугу мы запустим в первом полугодии 2022 года. Это звучит круто, но чтобы это реализовать, нужен просто фантастический объем инвестиций с одной стороны и донастройка наших систем с другой.

- Сколько вы тратите на инвестиционное консультирование и на весь IT ежегодно?

- На IT уходит больше 2 млрд рублей каждый год. Это, соответственно, управляющая компания, "ВТБ Мои Инвестиции", институциональный брокер, международная платформа, которая занимается инвестициями, и сотни сотрудников IT.

По сути мы уже реальный финтех. У нас сформировалось три ярко выраженные группы специалистов, каждый со своими уникальными компетенциями. Во-первых, инвестиционные профессионалы, это наши корни - аналитики, портфельные менеджеры, риск менеджеры, инвестиционные консультанты. Во-вторых, - это классический финтех, это project-менеджеры, архитекторы - все, что относится к разработке и изменению продукта. В-третьих, это технари, которые поддерживают системы, депозитарий, бэк-офис, клиентскую поддержку. И если раньше эти части были одинаковы и составляли около трети по числу работников, то сейчас аналитика - меньше 25%, остальное - поддержка и продукты. При этом влияние технарей на сам продукт и его качество только растет.

- Да, я вижу, у вас уже все запаковано в коробки, скоро переезжаете, уже не хватает места?

- Да, мы скоро переезжаем в башню "Евразия", будем расширяться, там у нас будет четыре этажа. Технологическим и продуктовым развитием брокерского бизнеса сейчас занимаются восемь стримов, включающие 57 команд. За год штат вырос почти вдвое.

Мы активно развиваемся, наши потребности растут, и активно расширяется не только IT-направление. Например, численность фронт-офисных сотрудников брокерского бизнеса за год увеличилась на 40%.

- Какие затраты на персонал?

- Они сопоставимы в цифрах с IT-бюджетом.

- Какие планы по дальнейшему развитию?

- Два ключевых направления развития на следующий год - это цифровое инвестконсультирование и объединение активов пользователя на нашей платформе.

Относительно второй части поясню: мы хотим сделать так, чтобы наш клиент мог видеть через "ВТБ Мои Инвестиции" не только свои брокерские счета в ВТБ, но и другие свои активы: недвижимость, вклады в других банках, пенсию и так далее. Чтобы человек быстро и просто мог видеть все, чем он владеет. Это удобно для клиента и полезно для нас, так как мы сможем лучше давать ему инвестиционные рекомендации и приносить еще больше пользы.

- Сейчас очень много говорят про розничных инвесторов на фоне огромного их притока на российский фондовый рынок. Есть также мнение, что вскоре этот рост скорректируется, так как большинство граждан уже вышли на рынок, осталась не очень большая часть "неохваченных" клиентов. В связи с этим появляется вопрос: как и куда развиваться дальше, чтобы продолжать наращивать свою клиентскую базу. И пока ответ один - привлекать иностранных инвесторов из других юрисдикций на наши биржи. Какие у вас планы в этом направлении?

- Здесь есть две возможные ветки. Первая - дать возможность проводить онлайн-идентификацию физлиц-иностранцев из хотя бы определенного набора стран по тому же принципу, как это сделано для россиян. Пока, чтобы иностранцу открыть у нас счет, ему нужно прийти в офис, предъявить огромное количество документов, начиная от миграционной карты. Сейчас лед тронулся, мы даже получили разъяснение от ЦБ, что очное присутствие клиента для его идентификации необязательно. Но никто не может пока реализовать весь процесс на практике. Мы, в принципе, можем перевести приложение "ВТБ Мои Инвестиции" на любой язык за 1,5 месяца. Надеюсь, мы все-таки это сделаем, и тогда я уверен, что из того же Гонконга, Сингапура и из Европы придет много желающих поторговать с теми провайдерами, которые есть у нас, и с тем сервисом, за те комиссии, которые мы берем.

Второй вариант, как можно привлечь нерезидентов к нам на торги - это открыть лицензированное отделение за рубежом и на базе этой лицензии попробовать строить инвестиционную платформу, но в регулировании другой страны. Мы запустили VTB Invest в Германии, который вошел в активную фазу в начале этого года, сегодня это робоэдвайзер. У нас уже больше 50 млн евро активов под его управлением, свыше двух тысяч клиентов. Мы видим, что спрос на инвестиционные продукты, несмотря на то, что мы - российский банк, есть. Поэтому мы сейчас доделываем продукт "ВТБ Мои Инвестиции" в Германии и планируем его запустить в следующем году. Мы предложим торговать европейским клиентам не только на их биржах или биржах США, но и, например, на "СПБ Бирже", то есть сможем сетапить нерезидентов на нашу биржу напрямую через приложение.

- А "Московская биржа"?

- С "Московской биржей" тоже можно так сделать, но этим клиентам нужны все-таки европейские и американские бумаги, спрос на российские бумаги намного меньше. Но когда на "Московской бирже" будет больше иностранных акций - почему бы и нет.

- На какой из наших российских бирж ваши клиенты совершают больше сделок?

- По количеству сделок с акциями за год у наших клиентов примерно 50 на 50. По объему на 4% больше на "Мосбирже", на нее приходится 51% оборота торгов акциями, а на "СПБ Биржу" - 49%. Если посмотреть усредненный портфель нашего клиента, у нас порядка 20% приходится на российские акции, а около 17% - на иностранные.

Мы приветствуем конкуренцию. Она - двигатель прогресса, заставляет повышать качество продукта. Главный плюс конкуренции - возможность выбирать, что удобнее. Мы даем нашим клиентам равный доступ к обеим площадкам.

- Планируете ли выходить еще в какие-то юрисдикции? На азиатский рынок?

- Мы смотрим, но пока таких планов нет. Смотрели на Вьетнам, долго обсуждали, но там такой рынок, что просто не во что инвестировать: вкладываться можно только в набор из вьетнамских бумаг и во вьетнамской валюте. В общем, подумали и решили не ходить.

- Сейчас снова возобновилась дискуссия по поводу расширения продуктовой линейки для форекс-дилеров, за счет "контрактов на разницу" с активами в виде акций, товаров, металлов. В вашей группе тоже есть форекс-дилер. Как вы оцениваете эту идею? Не планируете ли выводить на иностранные рынки и вашего форекс-дилера? Какие?

- Мы позитивно оцениваем эту историю. Сейчас у нас 24 валютные пары, из которых основная активность идет по пяти-семи парам. У иностранных конкурентов - тысячи торговых инструментов в виде CFD (Contracts For Difference).

На наш взгляд, есть соответствующий запрос, и расширенная линейка инструментов позволит вернуть клиента в российскую юрисдикцию. В этом случае, торгуя у российского лицензированного форекс-дилера, клиент получает максимальную безопасность от финансовых мошенников и пирамид, а государство, помимо защиты прав клиентов, сокращает объемы вывода капитала в офшоры и повышает собираемость налогов.

Это очень важно, поскольку только по официальной статистике ЦБ РФ из страны на иностранный форекс уходит более $300 млн в год, а еще есть неучтенные переводы в криптовалютах, наличными и т.д.

Учитывая, что группа ВТБ, через свои дочерние банки и филиалы, представлена во многих странах, мы просто обязаны использовать это преимущество и искать возможности выхода на иностранные рынки. Мы постоянно мониторим их и изучаем локальный клиентский спрос. В настоящее время идут переговоры по нескольким юрисдикциям, включая Китай и страны СНГ.

- Еще один тренд развития рынка - ЦФА (цифровые финансовые активы). Сейчас законодательство в России на этот счет только формируется. Нет ли у вас планов создать свою инвестиционную платформу? Как вообще относитесь к ЦФА и криптовалюте?

- Я считаю, что рынок криптовалют несет много рисков и что 90% существующих криптовалют будет стоить ноль через какое-то время. Но отрицать то, что этот рынок есть и он будет расти, невозможно. В России тоже есть рынок ЦФА, но он находится в условно правовом поле, несмотря на закон. Рынок как бы есть, но никто из профучастников им не занимается, бюджет доходов от налогов не получает, инвестор от юридических рисков не защищен. Мы будем строить свою платформу обмена, когда станет хоть что-то понятно. Мы хотим создать этот рынок в России, а не выводить его за рубеж, дав, например, доступ к ETF на биткойн. Мы видим интерес клиентов к нашему рынку ЦФА.

- Увеличение числа IPO помогло и развитию рынка pre-IPO. Сколько у вас сейчас подобных фондов?

- Pre-IPO фонды - очень интересный продукт, на который мы видим серьезный спрос. Мы запустили фонд, инвестирующий в российские технологические компании за три-четыре года до IPO, еще в 2019 году. Его инвесторами уже стало более 400 физических лиц - клиентов ВТБ. Привлечено на текущую дату свыше 6,5 млрд рублей. В портфеле фонда доли в обучающей платформе GetCourse, "Европейской юридической службе", сервисе аренды самокатов Whoosh, а также в компании GetTransfer, которая занимается перевозками. Вообще вот эта модель, когда компания уже не венчурная, но еще пока не готова к IPO, очень интересна с точки зрения потенциальной доходности от инвестиций. Мы усилили команду Pre-IPO, к нам присоединилось несколько человек, у нас уже складывается такой institutional private equity asset management.

У нас в ближайших планах запуски новых фондов с подобным мандатом, рассчитанных как на розничного инвестора, так и на крупных российских и международных институциональных инвесторов. По сути, речь идет о создании серьезного рыночного Private Equity игрока в рамках группы. В наш фонд войдут компании, связанные с новой экономикой, технологиями. Мы не готовы идти в майнинг, нефтегаз.

- Смотрите на иностранные компании?

- Основатель очень крупной российской публичной технологической компании сказал мне как-то такую фразу: "Володя, если тебе предлагают инвестиции в Кремниевой долине, то подумай, если сделка дошла до тебя, сидящего в России, и никто ее не купил раньше, то значит, она просто там никому не нужна". А в России мы в первой линии выбора, поэтому считаем, что тут у нас есть конкурентное преимущество.

- WhiteLabel и открытые API. Сколько у вас сейчас партнеров в этом направлении?

- Сейчас среди партнеров у нас "Яндекс", Почта банк, мы открыты к новым предложениям. Хотим иметь партнеров в интернете, в eCommerce, в ритейле. Я вижу большие синергии, которые можно создавать на базе инвестиций и крупных ритейлеров, потому что у нас много пересекающихся элементов, в том числе клиентская база, для которой можно делать разные интересные коллаборации. Я верю в API, эта технология отлично работает, и мы будем дальше ее развивать.

- Как вы планируете развивать направление ЗПИФ недвижимости? Сколько фондов у вас сейчас, какой объем активов?

- Коммерческая недвижимость - интересный класс активов с точки зрения ключевых параметров. Долгосрочные договоры аренды позволяют инвестору получать прогнозируемую и устойчивую рентную доходность. При этом сама недвижимость, если она соответствует современным стандартам и расположена в востребованных арендаторами локациях, на долгосрочном горизонте дорожает с темпом не ниже инфляции. То есть с одной стороны на недвижимости можно зарабатывать сразу и по сути стать рантье, с другой стороны капитал, при должном управлении, защищен от обесценения.

Обратная сторона: высокий порог входа, сложности по приобретению и управлению, низкая ликвидность. С этими недостатками мы боролись, когда разрабатывали нашу продуктовую линейку фондов недвижимости.

У нас сейчас три ЗПИФ недвижимости: "ВТБ Капитал - Рентный доход", а также недавно запущенные "Рентный доход 2" и "Рентный доход ПРО" (с повышенной доходностью до 15% за счет возможности привлечения банковского финансирования). За последние 2 года нам удалось привлечь около 8 млрд рублей в эти продукты. Чистые активы первого фонда: 30% складов, 36% офисов, 33% - резерв под предстоящие приобретения.